Sedan skoltiden har vi blivit utsatta för budskapet att det är oönskat att vara introvert.
Om du känner att du är introvert måste du någon gång ha fått rådet av en förälder, lärare eller äldre person att vara mindre blyg och mer utåtriktad.
Det som är viktigt för nätverkande är dock inte din naturliga extroverta personlighet eller ditt attraktiva utseende.
Även om du är blyg och introvert, eller om du är medveten om din kommunikationsstörning, kan du förbättra din situation om du lär dig några bra tekniker.
Professor Adam Grant från Wharton School vid University of Pennsylvania i USA, som beskriver sig själv som introvert, har forskat mycket om extroverta och introverta personer.
Professorn är en organisationspsykolog som vid 35 års ålder blev den yngsta professorn i Whartons historia.
Han har varit konsult för företag och institutioner som Google, Walt Disney, Goldman Sachs och FN.
En av de studier som professor Grant genomförde var att avgöra om introverta eller extroverta ledare gör ett bättre jobb med sina team.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Resultaten av valideringen visade att introverta ledare gav bättre resultat än extroverta ledare.
Utan att inse det tenderade den extroverta ledaren att vara så upptagen av att ta ansvar för allting att han eller hon kände sig skrämd av vad andra hade att säga, och var oförmögen att utnyttja andras idéer.
Å andra sidan var introverta ledare bättre på att lyssna och tenderade att lugnt analysera och bedöma innehållet i det som medlemmarna sa och överväga sätt att göra det mer effektivt för teamet.
En sådan ledares attityd motiverade hela teamet.
Professorns studie av säljare visade också att introverta personer uppnår bättre resultat i mellanmänskliga relationer än extroverta personer.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
I den här studien genomfördes ett personlighetstest på 340 säljare, och deltagarna klassificerades i tre typer: extroverta, introverta och dubbelriktade.
En dubbelriktad personlighet är förresten en personlighet som befinner sig någonstans mellan en extrovert och en introvert personlighet.
Vi följde och registrerade sedan deltagarnas försäljningsresultat, och efter tre månader såg rankningen ut på följande sätt
- tvåvägs
- introvert
- utåtriktad personlighet
Försäljare som är dubbelriktade gjorde 24 % mer försäljning än introverta personer och 32 % mer försäljning än extroverta personer.
Varför polyvalenta, påträngande extroverta personer undviks
I allmänhet finns det inom försäljning en bild av en utåtriktad personlighet som närmar sig och säljer aggressivt, vilket leder till goda resultat.
Professor Grants studie visade dock ett annat resultat.
Professorn gjorde följande analys.
”För det första tenderar extroverta säljare att tänka mer från sitt eget perspektiv än från kundens. Försäljning kräver självsäkerhet och passion, men den måste baseras på kundens intressen och värderingar.
”För det andra tenderar extroverta säljare att ge kunderna ett dåligt intryck av dem. Ju mer passionerat de talar om värdet av sina produkter, desto mer tror kunderna att de är överdrivet självsäkra och överexalterade.”
Med andra ord kan ett alltför påträngande tillvägagångssätt vara kontraproduktivt när det gäller försäljning.
Detta gäller även i mänskliga relationer.
Det är inte ovanligt att en extrovert personlighet som verkar vara frispråkig och attraktiv för många människor i själva verket undviks av den andra personen, som tror att de bara pratar om sig själva och inte lyssnar på vad de har att säga.
Utåtriktade personer tenderar dock att vara okänsliga för omgivningens reaktioner, så de kan fortsätta att kommunicera på samma sätt utan att vara oroliga.
Även om någon lämnar dig kommer den extroverta personen att göra nästa bekantskap som kommer att lyssna och fylla hålet.Det är ett sätt att skapa nätverk, men det är inte ett ömsesidigt fördelaktigt förhållande.
Vad introverta personer saknar i erfarenhet kan de kompensera med teknik.
Den viktiga poängen här är inte att ”extroverta personer är dåliga” eller ”introverta personer har problem”, utan att personer med båda tendenserna med hjälp av rätt teknik kan närma sig att vara dubbelriktade.
”En del människor kanske blir avstötta av begreppet ”socialiseringsteknik” och tycker att det låter som ett trick för att lura andra.
Men ju mer introvert du är, desto mer kommer du att ha nytta av att lära dig dessa tekniker.
Detta beror på att introverta och blyga typer har en överväldigande brist på erfarenhet.
Jag vet precis vad du menar, för jag har varit där. Även om du bestämmer dig för att vara proaktiv när det gäller nätverkande just nu, vet du inte var du ska ta det första steget.
Till exempel, även när du träffar någon som du vill lära känna, kan det hända att du efter att ha sagt ”Trevligt att träffas” undrar ”Vad ska vi göra härnäst”,
Hur mycket du än vill lära känna någon i ditt hjärta, om du inte visar det genom samtal och handling kommer de inte att förstå det.
Om den andra personen blir förvirrad och besvärlig medan du famlar runt, slösar ni båda tid och missar ett tillfälle.
Om du kastar dig in i en kommunikationssituation utan att ha lärt dig tekniken kommer du att upptäcka att ju mer kommunikativ du är, desto svårare blir det för dig att umgås.
I en separat artikel kommer jag att presentera tekniker baserade på psykologi och beteendeekonomi, t.ex. tekniker för att läsa den andra personens tankar, nyckelfraser för att få människor att öppna sig när de träffar dig för första gången, hur du kan komma i kontakt med människor för att öka din intimitet och hur du bygger upp en konversation som kommer att göra ett gott intryck på dig.
Att lära sig en teknik är inte fegt.
Om du är en introvert och blyg typ som jag, kommer teknikerna att kompensera för bristen på möjligheter och ge dig modet att ge dig ut i kommunikationsvärlden.
